En el fascinante y competitivo mundo del Marketing, la Dirección comercial y las ventas, entendemos axiomáticamente que la AMBICIÓN sin conocimientos es como un barco en tierra firme… ¿verdad? Veamos cuanto de verdad tiene esta frase.
. OBJETIVO: ¿Que queremos conseguir?
. PROGRAMA: ¿Como lo vamos ha conseguir?
. PRESUPUESTO: ¿Cuanto nos va ha costar?
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Lo primero y FUNDAMENTAL saber y tener un concepto común, claro y definido de lo que para mi significa Marketing; (es el conjunto de medios puestos por una empresa para servir mejor al cliente, a la vez, que un estudio constante de este, y de sus necesidades, deseos y expectativas). entendiendo por ejemplo; que su necesidad puede ser tener hambre, su deseo y como resultado del martilleo publicitario y sin saber porque le apetece una hamburguesa, y como expectativa nos vamos a la marca que nos da mas confianza gracias a su constancia y forma publicitaria en la que vemos esa foto espectacular de sus platos incluso en sus rótulos que nos facilita la información que queremos y que podemos señalarla con el dedo y decir! esa es la que yo quiero¡ fruto de una buena publicidad en la que en cada anuncio consolida nuestra marca en la memoria colectiva del consumidor. Ese es nuestro fin único que va a marcar nuestra filosofía corporativa y de Marketing, (POLITICA DE MARKETING)
Por lo tanto, ya tenemos una visión clara de lo que engloba el Marketing, ahora os voy a mostrar las herramientas que utilizo para desarrollar este concepto: (Mucha atención por favor) esto es vital¡¡
Otro axioma indiscutible en la Dirección de Marketing es que las decisiones importantes no se toman ni por impulso, ni por intuición, se toman amigo Mio,¡¡ según los datos ¡¿cierto? y lo que es mas importante, ¿cuales son exactamente esos datos? para eso esta la INVESTIGACIÓN DE MARKETING, ( es la búsqueda, clasificación, análisis e interpretación de los datos y los hechos del mercado )
Investigación del Mix:
. Producto
. Precio
. Distribución
. Comunicación
Para que nos entendamos, una operación de Marketing Mix es la típica oferta del Corte Ingles; (la semana fantástica, los ocho días de oro, la famosa cuesta de enero del Corte Ingles, la semana china, Etc.) El fondo es el mismo en todos, lo que cambia son las formas de presentar los productos al consumidor, darle a la oferta color, ritmo, movimiento de una manera cada vez mas atractiva y sugerente.
Y luego y no menos importante, está el ESTUDIO DE MERCADO:
. Potencial de mercado y sus tendencias; El potencial de mercado nos dice el numero total de consumidores de un Tárget determinado en el conjunto nacional, regional ó local de un país, eso nos ayuda a buscar la cuota de mercado tanto de la competencia, como a la que nosotros podemos aspirar y trabajar por ella, desde la que tenemos actualmente. Entendemos como cuota de mercado al conjunto total de consumidores que compran en una empresa o la eligen para su disfrute dentro del potencial de mercado.
. Estudio de la competencia; Hay gente que piensa todavía que se puede triunfar en el mercado y permanecer durante largo tiempo a expensas de la competencia, Fíjate bien en lo que te voy a decir; Vital, FUNDAMENTAL. Observar a la competencia, ¿Por qué triunfa? ¿Cuál es su sistema DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y oportunidades) ¿Cuál es el nuestro? ¿Cuál es su Marketing Mix? ¿Su Tárget? (publico objetivo) ¿Cómo es su cuenta de resultado? ¿Qué tecnología utiliza? ¿Cuál es su política de recursos humanos? etc., etc. créeme cuando te digo lo clarificador y enriquecedor que supone estar al día en materia de competencia.
. Seguimos con el ESTUDIO DE MERCADO, Demografía, Marco jurídico, IDIOSINCRASIA (Muchas empresas olvidan que cada zona geográfica tiene su propia forma de pensar y actuar haciendo campañas a nivel nacional que poco tiene que ver con los hábitos de compra de donde sale la campaña a la otra punta del País), pero ahora vamos al grano de la cuestión, EL CONSUMIDOR:
. ¿Qué compra?
. ¿Quien compra?
. ¿Donde compra?
. ¿Cuando compra?
. ¿Cómo compra?
. ¿Cuánto compra?
. ¿A quien compra?
. Y sobre todo, y la más importante, ¿Por qué compra? ¿Cuál es su motivación?
La respuesta a estas preguntas nos señala el camino como una brújula, hay un dicho que dice; que si no sabes hacia que puerto navegas, ningún viento es bueno… “para el velero que navega sin rumbo, repito; ningún viento es bueno… ¿estás deacuerdo conmigo?
Bueno, ya tenemos la primera herramienta de trabajo para tomar decisiones:
MARKETING:
INVESTIGACION DE MARKETING (IM.)
ESTUDIO DE MERCADO (E.M)
Ahora vamos con una herramienta secuencial, es decir; ya tenemos la información, hemos tomado las decisiones oportunas, vamos a realizar un PLAN DE MARKETING, el plan de Marketing es un documento secreto que contiene nuestros objetivos, programas y presupuestos del ejercicio comercial, vista a un año, normalmente de septiembre a septiembre, que es cuando empieza el año natural en concepto mercantil. Convierte la forma de trabajar de la empresa en un sistema controlado, donde todo el mundo sabe lo que tiene que hacer, y como lo tiene que hacer de manera auditada, es decir, nos dice de manera cualitativa y cuantitativamente nuestro nivel de actividad, midiendo los resultados, desvíos y sus consecuencias, pudiéndole añadir o quitar aquello que nos perjudique o nos beneficie para el ejercicio o año siguiente, LA PLANIFICACIÓN ES TIEMPO AHORRADO AL TIEMPO, ¿Cierto?
MARKETING:
(I.M), (E.M), PLAN DE MARKETING (P.M.)
El siguiente punto como vendedor técnico que soy durante 30 años, puedo decir que según la empresa y su tamaño esta puede ser LA PUNTA DE LANZA acompañado de una buena campaña publicitaria que apoye a la tercera herramienta del Marketing; la DISTRIBUCIÓN Y/O LA VENTA:
. Canales de distribución, fuerza de ventas, spitch (mensaje calculado de ventas), captación, FORMACIÓN (la Victoria sucede cuando mil horas de entrenamiento se cruzan con un momento de oportunidad…), coaching (entrenador vital), y motivación (salario emocional) de asesores comerciales, etc. “fuerza de ventas” PROCESO DE VENTAS;
Prospección
Telemarketing
Localización
Presentación
Calificación
Demostración
Cierre
Negociación
Tratamiento de objecionesConsolidación
Referidos
Servicio post-venta
Esta es la columna vertebral de una entrevista o reunión de ventas, además de proporcionarte herramientas de control de la actividad de tus ventas. A partir de aquí te aseguro amigo mio¡ que el horizonte se despeja¡ comprobaras que con estos conocimientos estas preparado para vender lo que sea donde sea, pero eso si, esto requiere dedicación, esfuerzo, pasión y sobre todo practica
MARKETING:
(I.M), (E.M), (P. M) DISTRIBUCION Y VENTA (D.V.)
Y por ultimo, y no por ello menos importante, la COMUNICACIÓN; La comunicación engloba varios frentes.
. Publicidad; técnica de comunicación masiva y persuasiva que lleva determinada marca y productos por los distintos conductos o medios publicitarios, TV, prensa, radio, Internet, etc. a los consumidores, la estrategia y su continuidad forjaran la marca y su imagen en la memoria colectiva creando confianza hacia la misma y trabajando para nosotros en la mente del consumidor a corto, medio y largo plazo
. Promoción; es la técnica que incentiva al consumidor a través del descuento, primera prueba, obsequio, regalo para atraer al consumidor a nosotros, esto es una táctica de atracción inmediata y que puede conseguir engagement o enganche de personas afines a su negocio y/o productos
. RRPP; las relaciones publicas es una técnica de comunicación que busca la venta de la empresa al completo a través de eventos puntuales; tamaño de la empresa, numero de empleados, tecnología punta utilizada, recursos humanos especializados o técnicos de la materia, etc. prepara jornadas de puertas abiertas e informa persuasivamente sobre la empresa, de una manera correcta y honrada basándose en la verdad y los motivos nobles de su existencia para ganar clima de confianza
Realizan una investigación más desarrollo de sus bases de datos y buscan los medios de comunicación más eficaces e innovadores sin perder de vista el objetivo de la empresa, pero con altas dosis de creatividad.
. Merchandising; es la técnica que busca la máxima rentabilidad de un producto en el punto de venta, decoración, atrezzo, camisetas, gorras, pegatinas etc. asi como cuidar el tacto, vista, oído, olfato de un punto de distribución, utilizando el packaging (envase) como el vendedor silencioso.
MARKETING:
(I.M), (E.M), (P.M), (D.V), COMUNICACION : PUB. PROM RRPP MERCHAND.
Una cosa esta clara, ni siquiera el Marketing puede garantizar el éxito seguro, pero si me gustaría hacerte una pregunta, ¿aumentará las posibilidades de éxito?, ¿nos encarrila y nos introduce en una corriente mas competitiva?, el Marketing no es ni mas ni menos que poner en orden nuestro sentido común empresarial con riqueza de matices y actuar en consecuencia… Os puedo dar ejemplos de cientos de empresas que cierran todos los días por no saber aplicar debidamente las distintas herramientas del Marketing, pero, ¿podríais decirme solo una que sea líder en el mercado y no utilice exhaustivamente las distintas herramientas del Marketing que os acabo de explicar? … NINGUNA.
. Como veréis, con esta herramienta conseguimos el KNOW HOW (saber hacer, saber como) esta claro que el Marketing no es una revolución, sino, una evolución, pero no hay ni un segundo que perder, por tanto, recuerda; (mientras el cobarde reflexiona y reflexiona, el valiente vá y triunfa…) estoy a vuestra disposición. Un saludo
ATTE. Miguel Ángel Soto
Asesor Comercial y de Marketing / Director de Cuentas en www.laguiadesevilla.es
Vendedor Técnico
Contactar: miguelangel.sotohernandez@gmail.com
